Intervista con Orlando Merone, Country Manager Italy di Bitpanda.

FT: Ci potresti raccontare il tuo percorso lavorativo e come sei arrivato al fintech?

OM: Ho iniziato nel 2014 e allora, in Italia, la parola “fintech” era ancora sconosciuta. Da imprenditore, volevo risolvere un problema molto concreto: permettere ai freelance di essere pagati in maniera facile e veloce tramite carta. Per questo ho creato un POS virtuale pay-by-link che permetteva a qualunque partita IVA in Europa di accettare pagamenti tramite carta, condividendo un semplice link. Ho scoperto che i giornali ci definivano una startup “fintech” soltanto dopo aver vinto una competizione in Italia. Anni dopo, quello che mi tiene ancorato a questo settore è proprio l’innovazione, lo stesso elemento che mi ha aiutato a prendere la decisione di entrare in Bitpanda.

FT: Raccontaci di Bitpanda e dei servizi che offrite

OM: Bitpanda è impegnata dal 2014 a rendere il mondo degli investimenti accessibili per chiunque ed oggi è una delle fintech a più rapida crescita in Europa, con oltre 3 milioni di utenti. All’inizio offriva solo Bitcoin e criptovalute, poi ha sviluppato ulteriormente la propria tecnologia e la propria offerta aggiungendo alla piattaforma altre asset class digitali, Prima i metalli preziosi e poi, come annunciato di recente, oltre 1000 azioni frazionate ed ETF grazie a Bitpanda Stocks. In questo modo, chiunque può investire cifre a partire da 1€. Si può accedere facilmente tramite telefono o computer, creando un account e verificandolo, per poi comprare, vendere e scambiare quasi ogni tipo di asset digitale. Inoltre Bitpanda mette a disposizione la propria tecnologia proprietaria via API a fintech e banche italiane ed europee, che così sono in grado di offrire gli stessi servizi ai rispettivi clienti, ampliando l’offerta e riducendo il time-to-market.

FT: Molte poche persone possono vantare nel proprio CV ben 3 esperienze lavorative in 3 dei principali unicorni fintech, quali sono le principali differenze che hai riscontrato rispetto alle tue esperienze precedenti?

OM: Sono esperienze che mi hanno arricchito moltissimo, in momenti diversi della mia carriera e in modi diversi. Ho potuto soprattutto riscontrare differenze a livello di cultura aziendale, legate naturalmente all’origine geografica di ciascuna azienda: Circle è un’azienda americana e “americano-centrica”, dove ho potuto assistere alla nascita del criptodollaro (creato insieme a coinbase). In Revolut ho avuto l’opportunità di costruire lo sviluppo del business e delle partnership non solo in Italia, ma in altri sei mercati del Sud Europa, lavorando in un’azienda UK durante il periodo – difficile – di Brexit. E infine in Bitpanda ho lanciato il mercato italiano di un’azienda che ha tutte le carte in regola per essere veramente un player globale. Un’azienda nata nel cuore dell’Europa, a Vienna, che in pochi anni non solo è diventata profittevole (ormai siamo al settimo anno di utile) ma si è affermata come leader europeo.

FT: Quali pensi che siano i trend più rilevanti nel fintech per i prossimi 12 mesi?

OM: Nel settore ci sono alcuni trend davvero molto interessanti. Naturalmente partiamo con il più dibattuto, quello della rivoluzione delle criptovalute, ormai sulle pagine di tutti i giornali. E poi sarà interessante seguire gli sviluppi del cosiddetto Metaverso, una volta che l’hype iniziale lascerà spazio a progetti sempre più concreti. Ma ci sono tanti altri trend che ruotano attorno ai dati e alle blockchain, su cui naturalmente le cripto poggiano. Pensiamo ad esempio al tema platform-as-a-service (PaaS), ai servizi bancari non tradizionali, alla crescente dipendenza dalle tecnologie intelligenti, alle opzioni di pagamento in mobilità, alle innovazioni sulle cripto e sulla blockchain, soprattutto per quanto riguarda la sicurezza. A livello più mainstream, c’è un trend finanziario sempre più prominente: ognuno di noi si interessa agli investimenti dato il grande hype sui social media e anche sui media tradizionali. Naturalmente questo è importantissimo per piattaforme di investimento come Bitpanda.

FT: Ti facciamo un’ultima domanda con la speranza che possa essere di aiuto alla community di FT, ti sentiresti di consigliare un’esperienza in una start-up fintech a un giovane che appena completato gli studi o consigli prima un’esperienza in una grande corporation?

OM: Bisogna innanzitutto provare a seguire le proprie aspirazioni e le proprie passioni, consapevoli del fatto che a vent’anni o poco più sia ancora difficile capire che cosa si voglia fare nella vita. Il percorso di carriera di ciascuno deve assolutamente tenerne conto, perché sono la benzina che permette di correre e superare ogni traguardo. Per chi vuole specializzarsi nel fintech, più che l’esperienza in una big corporate o in una start-up, suggerisco di prendere in considerazione di valutare un’esperienza in una scale up tecnologica europea, che sforna sempre più unicorni per fortuna. A parte priorità ormai banali ma sempre cruciali quali la conoscenza delle lingue straniere e qualche esperienza all’estero, va data massima importanza allo studio. Coding e data analytics sono aree fondamentali: prima di avvicinarsi ad un settore come questo, vanno poste solide fondamenta in questi ambiti, che consentano un domani di poter effettivamente acquisire una visione d’insieme.

FT: Ci potresti raccontare il tuo percorso professionale?

Dopo la laurea in Economia e Commercio ho iniziato a lavorare in Wealth Management per alcuni tra i più importanti gruppi internazionali, seguendo lo sviluppo della struttura commerciale in Italia e lavorando a progetti normativi e regolamentari. Ho nel frattempo iniziato a seguire programmi di mentorship, riprendendo uno dei miei “sogni nel cassetto”: fare coaching e formazione. Nel corso degli ultimi 8 anni il confronto con mondo universitario, acceleratori e fondi Venture si e’ fatto più articolato e intenso, fino ad assorbire completamente tutto il tempo libero a disposizione. Attualmente collaboro anche con LeVillage a Milano, un modello di ecosistema nato in Francia (con più di 30 realtà operanti) e portato con successo in Italia, che mette in contatto big corporate, enabler e ovviamente startup.

FT: Cosa ti ha spinto a diventare Business Angel?

Credo molto nel concetto di “give-back”, concetto anglosassone ma sempre più adottato anche in Italia, che consiste essenzialmente nel poter restituire alla comunità qualcosa che noi abbiamo avuto fortuna e merito di aver ricevuto. L’idea di poter mettere a denominatore comune l’esperienza fatta lavorando a stretto contatto con imprenditori su diverse verticali, oltre ad una forte curiosità nei confronti di tutto quello che è innovazione si sono concretizzati qualche anno fa con l’adesione al primo gruppo di Business Angel. Avevo già maturato una discreta conoscenza dell’attività di un Angel in Usa e UK, e mi ha fatto piacere conoscere una realtà composta da professionisti che condividevano le mie idee e volevano in termini concreti dare un contributo allo sviluppo del nostro paese. Dico questo per chiarire un concetto essenziale: fare il business angel non vuol dire solo ricoprire la figura dell’investitore finanziario in progetti early stage, ma offrire quello che il MISE ha definito recentemente “smart money”, ovvero un rafforzamento del sistema delle start-up innovative italiane sostenendole nella realizzazione di progetti di sviluppo e facilitandone l’incontro con l’ecosistema dell’innovazione.

FT: Secondo la tua esperienza, qual è il modo più efficace di attrarre capitali per le startup?

I metodi per attrarre capitali sono diversi, e più o meno attivabili tutti a seconda della maturità della startup: round family&friends, Crowdfunding, Angel Investing, Venture Capital etc … senza dimenticare ovviamente i vari bandi o l’accesso a finanziamenti garantiti. Ritengo che non esista un canale per definizione più efficace, il migliore e’ comunque quello che riesce a garantire un equilibrio fra la qualità e la quantità dei mezzi raccolti. Una startup early stage necessiterà di importi che aiutino a validare l’idea, sperimentare il modello e iniziare a fare revenues, una in uno stadio più avanzato punterà alla scalabilità del business e ad un tem più completo. L’importante è ricordarsi sempre che raccogliere capitale in un equity round vuol dire aprire il proprio progetto a terzi, i quali avranno poi aspettative che non devono essere disattese, a rischio di non riuscire a finanziare la crescita in momenti successivi.

FT: Vista la tua specializzazione nel il fintech quali pensi siano i trend che spingeranno il settore nel 2021?

Il settore finanziario ha da tempo sperimentato la portata dell’innovazione. Basti pensare ai primi sistemi di robo-advisory, software progettati per la consulenza finanziaria e la gestione degli investimenti tramite algoritmi, nati nei primi anni duemila negli Stati Uniti. Da allora la tecnologia e’ stata utilizzata per ottimizzare flussi, ridurre i costi delle transazioni, creare modelli di contenimento del rischio e migliorare gli aspetti documentali. L’avvento di nuove tecnologie (in primis blockchain) e importanti novità normative (PS2D, Mifid) di sicuro creerà nuove funzionalità, fino ad ora non considerate, e spazio a sempre più nuovi player di mercato: si pensi al recente sviluppo delle Challenger Bank o alla DeFi (Finanza Decentralizzata, forma sperimentale di sistema finanziario che non si basa su intermediari centrali “tradizionali” come broker, exchange o banche e utilizza invece smart contract sulla blockchain)

FT: Ti sentiresti di consigliare un’esperienza in una start-up fintech a un giovane che ha appena completato gli studi o consigli prima un’esperienza in una grande corporation?

Lavorare in una start-up richiede una buona capacità imprenditoriale, con un elevato rischio di potenziale insuccesso. Ed essere bravi imprenditori e’ una qualità che si impara con una buona esperienza. La grande corporation, da questo punto di vista, può anche rappresentare un’ottima palestra e continuazione di quanto appreso durante gli studi accademici. Ma una volta acquisite le hard skills e affinate le soft skills penso che sia una bellissima sfida iniziare a lavorare in ambito fintech per una startup.

FT: Ci potresti raccontare il tuo percorso professionale, come sei arrivato al Fintech?

Dopo un’esperienza nella finanza d’investimento al termine del mio MBA presso l’HEC di Parigi, ho deciso di dedicarmi al mondo delle startup e dell’innovazione, specializzandomi in strumenti finanziari alternativi a sostegno dell’economia sostenibile.

Mi sono unito a LITA nel 2017, entrando nel team quando era ancora molto ristretto e contribuendo allo sviluppo internazionale del gruppo: prima da Parigi e poi da Torino e Milano ho diretto il setup ed il lancio di LITA.co Italia, che oggi coordino col ruolo di Country Manager.

FT: Di cosa vi occupate in Lita.co?

LITA.co è la prima piattaforma di crowdfunding in Europa specializzata in finanza di impatto. Da un lato ospitiamo progetti imprenditoriali sostenibili, con un impatto sulla società e l’ambiente che è positivo, misurabile e intenzionale. Dall’altro permettiamo a chiunque di investire, tramite la nostra piattaforma, in questi progetti imprenditoriali anche a partire da piccole somme (anche solo 100€), realizzando uno dei nostri principali obiettivi: la democratizzazione dell’impact investing. Tutte le aziende presentate su LITA rispettano criteri di sostenibilità economica, sociale o ambientale e contribuiscono al raggiungimento dei 17 Obiettivi di Sviluppo Sostenibili dell’Agenda 2030, che sono uno dei punti fondanti delle nostre attività di divulgazione per imprenditori e cittadini.

FT: Puoi farci un esempio di campagna che avete lanciato in Italia?

I settori di attività delle imprese che ospitiamo sul portale LITA.co Italia sono i più vari. Il punto fermo rimane sempre la sostenibilità, ambientale e sociale.

Quest’anno abbiamo ospitato la campagna di Humus, una startup innovativa di Cuneo che ha creato una piattaforma di job sharing per il settore agricolo, con la finalità di contrastare il ricorso delle imprese agricole al lavoro irregolare fornendo un contratto di lavoro stabile per i lavoratori.

Proprio in questi giorni stiamo chiudendo una campagna unica nel suo genere, che coniuga gli investimenti nel settore immobiliare con il social housing e la rigenerazione urbana: Homes4All è la startup innovativa e società Benefit di Torino che favorisce la rigenerazione urbana tramite investimenti immobiliari di una rete di investitori privati che hanno a cuore, oltre al rendimento economico, anche l’impatto sociale.

FT: Quale pensi sia la sfida per il mondo degli investimenti sostenibili nel prossimo futuro?

Questa categoria di investimenti è finora rimasta prerogativa dei grandi investitori istituzionali, il grande pubblico ne era escluso se non addirittura inconsapevole della sua esistenza. Negli ultimi mesi in Italia stiamo facendo passi importanti per colmare questo gap. La diffusione di questa sensibilità verso la sostenibilità in più ambiti rende ancora più necessaria l’esistenza di strumenti, come l’equity crowdfunding, utili per democratizzare l’approccio e i criteri della finanza sostenibile e responsabile, rendendola accessibile a tutti.

FT: Un’ultima domanda con la speranza che possa essere di aiuto alla community di FT, ti sentiresti di consigliare un’esperienza in una start-up fintech a un giovane che ha appena completato gli studi o consigli prima un’esperienza in una grande corporation?

Potendo scegliere, suggerirei ad un neolaureato di cominciare la propria carriera in un’azienda strutturata che possa permettersi di investire nella formazione dei propri dipendenti. Avrebbe l’opportunità di crescere in un ambiente protetto, imparando dai propri superiori e confrontandosi con i colleghi. Lavorare in una startup è una splendida opportunità di vita che consiglio a tutti ma che richiede, da subito, un elevato grado di autonomia ed una buona base di competenze consolidate.

FT: Partiamo da te, ci potresti raccontare il tuo percorso professionale? 

Ho iniziato a lavorare come trader in ABN AMRO (poi AAA Bank), sebbene fossi sempre nell’abito finanziario, svolgevo di fatto un lavoro completamente diverso da quello che faccio ora.

All’epoca pensavo che l’essenza della finanza fosse dentro quei ticker che si muovevano su e giù sullo schermo del mio Bloomberg; mi sbagliavo di grosso.
Come scrive Paolo Basilico nel suo libro “Uomini e Soldi”: la finanza, nell’essenza, è una materia intimamente umana.
Ho capito solo in un secondo momento che il mio vero amore erano “le persone” e la finanza rappresentava il modo in cui potevo occuparmi di loro.

Attraverso la possibilità di affiancarli nella pianificazione e nella gestione dei loro investimenti (e dunque, in ultima analisi, della loro vita) oggi ho questa possibilità. 
Dopo un paio d’anni come responsabile ufficio studi di una banca con una piccola rete di consulenti finanziari, sono dunque arrivato nel 2008 in Azimut dove, dal 2013 lavoro nella Divisione Wealth Management, come Head of Sales. 

FT: Considerando la tua esperienza lavorativa, come pensi che la tecnologia possa aiutare nel processo vendita? 

La tecnologia è un abilitatore straordinario e può aiutare tantissimo in ogni fase del processo.

Nel 2017, CapGemini, ha pubblicato nel suo “World Wealth Report” un’analisi sull’hybrid advice, in cui descriveva il suo “Hybrid Advice Framework”.
Un processo di 5 step (profile/develop/execute/manage/report) in cui, per ciascuna fase, indicava quanto la tecnologia avrebbe potuto supportare/sostituire l’uomo.

Riprendendo, idealmente, quel processo, mi sento di dire che nella fase di “pre-sales” la tecnologia può indubbiamente aiutare a gestire meglio il funnel di vendita (ad esempio con tool di CRM e i tanti modi per fare lead generation). Si tratta, a mio giudizio, di qualcosa che consente di gestire e sfruttare al meglio il database dei contatti di ciascun consulente; database che -tuttavia- al momento continua a nascere e svilupparsi per lo più dall’interazione fisica e dalle referenze tra le persone ed i consulenti.

Nella fase successiva di on-boarding della clientela la tecnologia è indubbiamente uno strumento utile per assicurarsi un censimento corretto fin dal principio (non ci sono campi mancanti o errori di compilazione…) oltre che un supporto concreto al risparmio di carta (anche in ottica ESG) per la stampa di documentazione di onboarding che -periodicamente- viene poi mandata al macero.

Lo step successivo è quello dell’assestment e dell’analisi degli obiettivi: è lo step in cui  vedo ancora una componente assolutamente determinante della persona.
Se è vero che i tool ci possono aiutare a profilare meglio i clienti e possono suggerirci bisogni latenti in funzione dei profili (big data, smart data) è anche vero che è proprio in questa fase che l’empatia umana può fare la differenza rispetto ad un freddo questionario online.
Questa fase resta (e credo resterà per un po’) ad esclusivo appannaggio dell’interazione umana, quantomeno per i profili di alta complessità.

Durante la fase di proposta del portafoglio la tecnologia diventa invece fondamentale. 

Solo grazie alla potenza di calcolo dei computer oggi possiamo valutare un’offerta di prodotti di investimento così ampia come quella che offriamo ai nostri clienti e solo grazie ai computer siamo in grado di adempiere con serenità anche a tutti gli adempimenti normativi necessari per lo svolgimento della professione.
Nel monitoraggio successivo all’implementazione del portafoglio finanziario, la tecnologia può sicuramente aiutarci, grazie ad alert automatici (superamento di determinati limiti di volatilità o drawdown) e consentendoci di proporre ribilanciamenti o riallocazioni periodiche.
Anche in questo caso però, se la componente di “input” è sicuramente guidata dalla tecnologia, la mia sensazione è che sia comunque necessaria la presenza “umana” per trasferire l’output al cliente (argomentandolo e coinvolgendolo).
Stessa cosa per la fase di reporting. Indubbiamente i clienti oggi vogliono e devono poter controllare in autonomia la propria posizione patrimoniale, ma un corretto monitoraggio richiede la capacità di interpretare quei numeri, non solo di andare a consultarli.
Per cui anche in questo caso il contributo del consulente lo vedo importante. 

Insomma, che sia a supporto delle fasi di “marketing” o della fase di “costruzione del portafoglio” oggi non sarebbe davvero possibile fare a meno della tecnologia ma, allo stesso modo, credo siamo ancora lontani dal rischio di poter fare a meno delle persone.  Per fortuna, aggiungo.

FT: Abbiamo visto che nel periodo del lockdown hai fatto partire un “side project” Onebookonepage, ci puoi raccontare come ti è venuta in mente l’idea? 

Si tratta di un mio progetto personale che nasce dalla mia pratica sistematica di evidenziare e appuntare i concetti chiave delle mie letture in materia economico-finanziaria, di management & leadership, marketing, vendite, produttività, psicologia e comunicazione… il tutto per una più rapida consultazione all’occorrenza. 

Da anni ho infatti sviluppato un personale modo di “annotare” i libri che leggo e una volta terminata la lettura mi impongo di realizzare queste schede (che nascono con un banale foglio A4 scritto a penna!).
Durante il lockdown, forse anche per la criticità della situazione in cui eravamo tutti costretti, sentivo la voglia di “donare” qualcosa agli altri. Ho quindi pensato di condividere questo archivio con i miei contatti e con chiunque avesse piacere di goderne per questo l’ho messo a disposizione sul mio profilo linkedin.

Lungi da me scoraggiare la lettura integrale dei libri in questione o sostituirmi alle autorevoli penne che li hanno scritti: si tratta piuttosto della volontà di condividere, in puro spirito “giver”, degli spunti che ho trovato interessanti per me con l’augurio che possano esserlo per altri.

Oggi il progetto ha raggiunto il decimo episodio, con alcune centinaia di migliaia di visualizzazioni e parecchie attestazioni di interesse da consulenti e wealth manager di ogni parte d’Italia.

FT: La particolarità del tuo progetto sta soprattutto nell’affrontare le tematiche dei libri che leggi declinate al mondo finanziario, ci domandiamo quindi come sta influenzando il tuo lavoro? Ti ha aiutato a rimanere vicino alla rete? 

All’inizio proponevo solo la scheda del libro.
Poi qualcuno mi ha suggerito di aggiungere il mio punto di vista, chiedendomi di condividere come pensavo che questi libri potessero essere utili ai consulenti finanziari. 

Ho quindi aggiunto un’ulteriore pagina in cui -il più delle volte- condivido degli spunti raccolti dalle best practice dei colleghi con cui ho la fortuna di lavorare ogni giorno in Azimut.

È dunque diventato un ulteriore esercizio per me, che mi obbliga a mettere a fuoco degli spunti pratici per l’attività dei colleghi, ma mi sta anche aiutando a “catalogare” molte di queste best practice.

In merito alla vicinanza alla rete: OneBookOnePage è stata un’ulteriore occasione per confrontarmi con i colleghi: mi chiamano per discuterne, per confrontarsi su qualcosa che potrebbero fare loro stessi in prima persona. 

In fin dei conti era proprio questa la motivazione iniziale con cui avevo lanciato il progetto; la speranza di poter essere di stimolo.

Mi ha fatto poi particolarmente piacere riscontrare che i feedback positivi e le richieste di confronto su questi temi non arrivano solo da colleghi della mia società, ma anche da consulenti che lavorano per altre realtà. È un terreno comune su cui confrontarsi, indipendentemente dalla maglia che si indossa, con il fine di migliorare la nostra professionalità.

FT: Infine vorremmo chiederti cosa consiglieresti a un ragazzo che sogna di entrare nel mondo della consulenza finanziaria, quale skill secondo te dovrebbe sviluppare? 

Ci sono due elementi che, a parità di condizioni, credo possano fare la differenza per il successo professionale nel mondo della consulenza finanziaria:

• Le soft skills relazionali: sono sempre più convinto che elementi empatici e di relazione siano sempre meno “soft skills” e sempre più una pietra angolare della professione.
  Non sto parlando della capacità di “essere commerciale” o “vendere”, sto parlando della capacità di allinearsi e sintonizzarsi sulla stessa lunghezza d’onda dei clienti. Gestirne il patrimonio non è solo individuare il prodotto giusto/migliore, ma piuttosto accompagnare i clienti lungo un percorso durante il quale la fiducia e l’empatia sono fondamentali.
  Ricollegandomi a quanto affermato prima ci sono già e ci saranno sempre di più computer in grado di realizzare un portafoglio (almeno in teoria) migliore di quello che potremmo strutturare noi consulenti, ma non c’è nessun computer -ad oggi- in grado di far “aprire” un cliente nel raccontare i propri obiettivi, sogni, paure.. perché ciò succeda serve una cosa che si chiama empatia e le cosiddette “soft skills relazionali” sono il modo per svilupparla ed affinarla.
• Competenze tecniche specialistiche. Il tempo dei “generalisti” è finito. Se è vero che la maggior parte delle società di consulenza finanziaria oggi offrono team di specialisti in grado di affiancare un consulente su specifiche esigenze, è anche vero che identificare la propria nicchia e diventarne in prima persona degli esperti ci consente di creare il nostro “oceano blu”.
  Accanto quindi alle competenze relazionali e ad un’ottima conoscenza “generale” degli ambiti necessari per svolgere la professione, credo sia fondamentale individuate una nicchia e specializzarsi in essa. Sarà la porta di ingresso verso il successo professionale.